分析快消行业大窑成功营销案例
是什么营销让大窑能铺市如此猛烈？小到黄冈地区小县城，大到杭州国际滨都能上货动销。竟然承载32亿销量！让我们来看看专家分析：
1. 错位竞争：营销动作，都围绕差异化竞争展开
2022年大窑突破32亿，连续增长。汽水还是那个汽水，糖精加色素的配方在口感上和“芬达”、“七喜”等并无太大差别。
产品端，唯一重大突破是包装，和北冰洋等陈列在一起，能第一时间吸引消费者注意力，抢占货架视觉营销。
产品包装和定位，迭代升级。2021年7月大窑，开启品牌营销升级之路，从产品定位、品牌宣传、新品设计等方面瞄准全国市场，逐渐加大品类布局。
设定“大汽水喝大窑”广告语，签约演员吴京作为品牌代言人，“国民硬汉”和“国民饮料”联合起来，登陆央视、地铁等媒体、肯德基联名等做一些列相关营销活动。
产品定价和策略，520ml的啤酒瓶汽水单品定价5元，“管控价格568”，60%的渠道卖5元/瓶，25%的渠道卖6元/瓶，15%的渠道卖8元/瓶，不同场景下有不同的价格管控。
渠道布局和管控，不同渠道，有不同价格体系，核心是保证经销商和渠道利润，夫妻老婆店保证30%-40%毛利，门店更愿意推荐，也会给出更好的陈列位，在渠道里被翻牌的概率会更大。
消费者营销和经营，话题声量营销，吴京做明星代言人，与分众、新潮等电梯广告合作打入社区。终端深度经营，深入烧烤店、串串店之类的街边店，打透餐饮终端，洞察到吃烧烤不能喝酒的用户消费心理。
所有营销动作，都围绕差异化竞争展开。主打差异化消费场景，三五好友烧烤餐桌上代替酒水饮料。切入开车不喝酒选择饮料的人群，包装定位设计酒水啤酒瓶造型，抢占可乐、雪碧、椰汁、果粒橙老四样。
代言人、媒体广告让消费者认识品牌，高毛利让门店经营者愿意引进和推荐品牌。错位聚焦餐饮赛道的大窑，这套组合拳从红海里杀出一条血路。
2.差异化：消费品营销的TO C和TO B的不同
对于消费者，营销的核心在哪里？品牌声量，人们有没有在社媒广告随时看到你；决策转化，当在餐饮店同时出现竞品能不能选择你；产品力，尝试完一次后口感和品质能否引起复购；
消费场景，小烧烤聚餐时不能喝啤酒的平替，开车喝饮料的场景聚焦；
社会流行度，面对可乐、雪碧、椰汁、果粒橙霸主地位，新物种流行跟风尝试。
对于渠道，营销的核心有在哪里？
渠道利润，经销商和门店是经营者，满足顾客的需求同时高毛利，能挣到钱才生意本质。
虽然在品牌力，影响力上和传统四件套（可乐、雪碧、椰汁、果粒橙）没法对比，但是保证品质的前提，有更高的毛利，是渠道突围的关键。
品牌，有基因属性。大窑的基因是渠道渗透，终端覆盖能力。新媒体渠道没有粉丝，丝毫不影响产品的终端动销。
作为一个品牌，先得想清楚自身定位和目标市场。线下渠道型品牌，做好渠道终端经营和为什么卖的事儿；新媒体新消费品，做好流量开流和节源和消费者为什么买的事儿。
流量、推广、曝光只是营销里一个小环节，做好全域经营。想通消费者为什么买你的品牌，渠道终端为什么卖你的品牌是突围的关键。
3.营销拆解：企业视角4P和消费者视角4C不同
营销人常说的4P和4C究竟是什么？视角不同，对应事项大有不同，满足4P打开市场的同时，也要满足4C用户的深度经营。
产品上，年轻人佛系健康理念盛行，“香精”汽水对应消费者决策存在阻力，2023年大窑新包装0糖饮料产品上市。
价格上，多规格匹配不同渠道，从经典的520ml啤酒瓶汽水，到500ml便利店款，到330ml易拉罐装，每个规格对应不同价格体系。
渠道上，不同规格的背后反映不同的消费场景和用户心理，餐饮店、便利店、居家囤货等。
促销和推广上，对于C端投放，肯德基联名，梯媒等社区媒介露出，也是层出不穷。
4P背后，传递着企业想要什么及怎么做。渠道来看，大窑为经销商设置“1人1辆车负责250家门店+信息化建设”，总结出三板斧，“铺市+陈列+试饮拉动”的动销方案。
渠道铺货和动销，是清晰可遇见。从用户购买偏好来看，78.4%消费者常从餐饮店购买大窑，
可见餐饮渠道渗透力，也就是啤酒瓶520ml的超级大单品能占据大窑品牌80%左右的销量。
4C消费者视角，顾客、成本、便利、沟通。
顾客，满足顾客需求，洞察撸串不能喝酒用长得像酒的汽水，这是一个深度消费洞察。
成本，企业成长期比拼渠道和流量能力，规模化后比拼的是供应链和产品利润，满足顾客需求的前提下，通过成本控制和定价策略，实现企业的利润最大化。成本2.6元的大窑，在部分超市的售价4.5元左右，最高卖到了10元，可见给渠道的操作空间有多大。
便利，对于消费者你可能通过餐饮渠道认识大窑，完全不影响多渠道购买大窑。
大窑官方曾发布报告，78.4%的消费者从餐饮店购买大窑、55.9%从便利店购买、31.2%来自大中型超市，其他长尾的就是电商平台，购买便利性也是让大窑迅猛增长的因素之一。
沟通，其实就是消费者和品牌信息交互，渠道上沟通已俨然做到极致，高毛利的保证，抢占餐饮老板的经营心理，拿下撸串饮料首选品牌。
胥明是一家综合性营销服务公司，目前在北京、上海、山东、重庆、福建、湖北等拥有常驻办公场所，业务覆盖大中华区34个省级行政区，同国内多家品牌企业达成战略合作关系。欢迎致电咨询哦~